Cum Propunerea de Valoare face ca produsul tau sa se vanda mai usor

Vad in fiecare zi atat de multi antreprenori care vor doar sa vanda, sa vanda, sa vanda, insa ei nu isi pun o intrebare esentiala: De ce ar cumpara clientii de la mine?

Din momentul in care si-ar pune aceasta intrebare lucrurile s-ar schimba total.

Si nu, raspunsul nu este “Preturi mici”. Oricine poate concura pe pret.

Cand raspunzi la aceasta intrebare trebuie sa te gandesti la ceea ce faci pentru client dar mai ales ce reprezinti pentru el.

Asta e Propunerea de Valoare!

De exemplu: De ce am cumparat ceas Vector si nu alta marca? Pentru ca Vector este singurul ceas cu autonomie de 30 de zile.

Asta a facut lucrurile simple pentru mine si pentru multi alti clienti sa cumpere produsul lor.

Insa ATENTIE! Propunerea de valoare nu se leaga doar de caracteristici.

De exemplu, nu am cumparat Iphone pentru nici una din caracteristicile telefonului. L-am luat doar pentru a “da bine”, pentru ca cei din grupul meu aveau tot Iphone.

Deci, aici elementul esential in propunerea de valoare a fost “pozitia sociala”. Un telefon de alta marca poate m-ar fi pus in dificultate in anumite discutii si am vrut sa evit asta.

Desigur, exagerez acum, dar un sambure de adevar exista.

De asemenea, propunerea de valoare se poate baza pe emotie. De exemplu, cand spui Volvo spui siguranta.

Ce ar trebui sa faca propunerea de valoare pentru produsele sau serviciile tale? Ar trebui sa genereze instantaneu raspunsul in mintea clientilor atunci cand isi pun intrebarea “De unde sa cumpar si de ce de acolo?”

Asa ca hai sa discutam despre cateva moduri in care iti poti identifica propunerea de valoare.

Primul sfat pe care ti-l dau este sa creezi un profil al clientului (un avatar).

PONT: Aboneaza-te in casuta din widget si vei primi acces, printre altele, la un formular de identificare a profilului clientului.

Apoi, dupa ce ai creat profilul, creeaza un tabel pe 3 coloane. In prima coloana scrii caracteristicile produsului, in a doua placerile generate prin aceste caracteristici iar in a treia coloana, neplacerile generate de lipsa acestor caracteristici.

In final, ceea ce ai de facut este sa gasesti conexiuni intre ceea ce ai scris la profilul clientului si tabelul creat.

Al doilea sfat este sa te diferentiezi de concurenta.

Nu trebuie sa fi diferit total, de fapt chiar trebuie sa fii identic insa sa te diferentiezi doar intr-o anumita privinta.

Vector este la fel ca orice alt smartwatch. Se diferentiaza doar prin faptul ca bateria tine 30 de zile.

Al treilea sfat este exclusivitatea.

Vector este singurul ceas care are autonomie de 30 de zile. In momentul in care vor aparea si alte ceasuri care au aceeasi caracteristica, propunerea de valoare oferita de Vector nu va mai fi atat de apreciata.

PONT: Durata de viata a propunerii de valoare este mai mare atunci cand se bazeaza pe o emotie sau pozitie sociala. Ele nu pot fi inlocuite usor. Volvo va ramane in mintea noastra mult timp ca fiind cea mai sigura masina (chiar daca caracteristicile nu vor mai fi cele mai competitive de pe piata)

Alt PONT: Creeaza un tabel ca cel de mai jos. Ideal ar fi ca rezultatul sa fie 4. Iar daca rezultatul este sub 2, iti recomand sa regandesti propunerea de valoare.

propunerea-de-valoare

Al patrulea sfat: Exprimarea propunerii de valoare. Pune-ti intrebarea: De ce ar cumpara clientii de la mine si nu de la concurenta?

Compara propunerea ta de valoare cu cea a concurentei. Redefineste-o, cizeleaz-o pana cand poti sa o exprimi intr-o singura fraza usor de retinut, memorabila.

Al cincilea sfat: Propunerea de valoare trebuie sa reprezinte brandul la toate nivelele.

De exemplu, propunerea de valoare pentru Marketnet a fost folosita si pentru realizarea sloganului “Hai sa facem istorie impreuna!”

Asta reprezinta un mare interes pentru clienti si nu o mai gasesc nicaieri. Acesta este motivul pentru care atat de multi clienti ne-au ales pe noi cu usurinta.

Concluzie: A porni o afacere sau a lansa un produs/serviciu fara o propunere de valoare este cea mai mare greseala. Pana nu iti raspunzi la intrebarea “de ce ar cumpara clientii de la mine” te vei confrunta cu refuzurile lor de a cumpara de la tine si cu preturile tot mai mari si ineficiente de promovare.